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销售淡季的这几个应对方法你知道吗?

编辑:时间:2019-07-05 11:03来源:

做服装生意的人都知道,炎热的夏季是我们最难熬的淡季。因此很多服装人在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,让店铺处于半停滞的“休眠”状态。
但如果能在销售淡季以逆向思维,积极调整优化,主动出击的话,市场仍一片大好。
下面就跟着思宾服饰来看看,对于销售惨淡的暑夏,我们有哪些办法可以应对吧。
 销售淡季的这几个应对方法你知道吗?
一、转变淡季观念
其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再战。
在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,根本就不可能积极主动地去出主意,想办法,因此,作为营销人员,尤其是服装行业,要想顺利渡过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。
淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,胜过竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升。
同时要善于挑战自我,战胜自我。人最大的敌人,就是自己,你种下什么,就会收获什么样的果子。
淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕,如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠;因此,挑战自我,超越自我,是销售人员实现淡季跨越的关键。
 
二、淡季做销量重在取势
开服装店,不能不知道"旺季取利,淡季取势"的道理,还有句行话叫"赚头不赚尾".这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。
同时,服装行业服装店淡季需求不旺,服装店的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求,对于"取利"更有现实意义。
"旺季抢增量,淡季抢减量"是服装店淡季提升销量的根本策略--以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,服装店淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有度。而且,服装店淡季做销量,同样重在取势。
 
三、强化和开发其他渠道
进入服装销售淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值。很多百货商场已经开始实施淡季的整体促销手段,对于将品牌进驻商场的代理商来说,只要配合商场的活动,不需要自己再削尖了脑袋另想促销方法,商场这一渠道应该强化;另一方面,针对所经营品牌的特点,服装经销商还应开发新的渠道,适应产品的淡季销售。
比如,有的服装经销商在旺季时注重开发城市区域市场,强化专卖渠道,淡季时则侧重于农村市场和机构大客户,成功实现了销售无淡季。还有一些店主学会了主动出击,变坐等顾客为进社区摆摊。开着汽车到人流量大的超市门口,或者到目标顾客大量集中的社区摆摊,这能在淡季起到提升销量的作用。另外还有一个渠道是网络,越来越多的服装经销商在传统渠道销售受阻后,逐渐意识到网络的优势。
淡季有淡季的方法,用得好,淡季正是你从竞争中突围的好时机。同时,淡季也是每个服装店最好的调整事情,利用这个事情,好好整理一些自己的运作流程,做好充足准备。那样,我们的市场无淡季!
 
四、做好陈列搭配工作
要想经营好服装店,必须具备两点技巧:陈列和搭配,在销售淡季也不例外。
首先要给消费者搭配指引。
服饰搭配既要传达品牌文化,亦需为消费者提供搭配指引,这是消费者的需要,也是品牌的需要。
快速的形成搭配的“指向性”,最重要的部分在细节的处理,无论是模特的站位,还是与服装呼应的配饰:眼镜、手表、围巾、帽子、鞋子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。
成功的搭配指引带来的最直接效果就是销售,人们在认同品牌风格的同时即认同了品牌服饰搭配方法,在已经形成的认同感上促进联带销售。
其次是利用模特进行气氛营造。
实现快速搭配时同样需要为橱窗塑造叙事性冲突,模特与模特之间通过服装搭配营造气氛,让模特之间产生关系,不至于松散。
在服装细节上描述两者关系,如某件配饰的呼应,某个纹样的联系,模特之间动作的设置,营造模特之间默契感。
最后,让店铺所有搭配都相互呼应。
卖场陈列方式与销售关系密切,分区域成系列的服装搭配陈列方式给消费者最直观的搭配效果呈现,整体风格协调统一,大色块错落有致,方便消费者选择,可促进连带销售。
通过对服装店搭配和陈列的巧妙设计,服装店就可以最大程度的向顾客传达其品牌所包含的文化内涵,也可以充分展示服装的美感,在营造了舒适的购物环境的同时,也在不经意间提高了服装店的业绩。

五、激活员工状态
早上员工刚到公司,直接投入工作都表现得状态不佳、做事懒散。正确做法应是每天在工作之前例行晨会,不止是分配每日的工作目标,还可以用舞蹈的方式调整员工状态,让员工摆脱困意,从一开始就处于激情四射的工作氛围中。
 
除此之外,个别员工因为生活上的困扰,工作时带着负面情绪,不仅影响其他员工的工作状态,也影响了客户的购买欲。针对此类问题,店长应及时与员工一对一沟通,了解情况后站在员工的立场进行开导和帮助,调节员工工作状态。
 
六、坚持适度促销
 有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则,在服装店淡季时大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。在淡季保持适度的促销,例如,适度改善陈列方式,降低单价及利润,甚至亏本甩货,这样会对竞争对手形成强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。值得注意的是,服装店淡季的促销切勿过分依赖单纯的降价打折,为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏服装店的品牌形象,影响后续的销售。
替代性的策略是,可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样能在增加短期销量的同时,不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。一些别出心裁的消费方式,如买衣服送干洗,买衣服送雪糕等等优惠销售,往往能产生出奇制胜的效果,这些都是服装店淡季营销的创新典范。
作为品牌或者店铺的负责人,必须要知道一件事。那就是“淡季”针对的是市场,而不是店铺,只要想办法提高自己产品所占的市场份额,主动出击,你的店铺就没有“淡季”!

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