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把握顾客心理,如何使客户产生价格落差?

编辑:时间:2019-07-05 10:55来源:

“这件衣服太贵了,能不能便宜一点?”“我是老顾客,打个折呗!”作为导购,这样的话,你肯定经常听到,顾客说贵,他真的觉得贵吗?那怎么做,才能让顾客从“太贵”转变为“真值”呢?
请你思考一个情景选择题:
  情景1:你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。
情景2:你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。
  这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?
  每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。导购要做的,就是管理好顾客的“心理账户”,促成高附加值产品的销售。
顾客第一感觉说太贵,是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于导购而言,介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程,要有一定的顺序:首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验,判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出价格,这样成交才会顺理成章,水到渠成。
  在与顾客聊天的时候,我们就要获取有效信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,不等顾客开口讲出,就把产品的特点和价值加以强调,对顾客要提出的异议予以化解。
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。
  所以,要触类旁通,用其他店铺的衣服跟自己低价位的衣服相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。
最后高大上的店铺形象可以提升商品价值感,降低顾客对高价格的敏感度,因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此,店面装修风格、档次、货品陈列的投入,提高店铺颜值是很重要的。此外,着重突出导购人员专业形象和服务品质,也能在顾客的心理账户里加分。

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